VENTAS

Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque también es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de la transformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hasta realizarlo.Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.PROSPECTAR NUEVOS CLIENTESLa razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campo de acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual podrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los clientes tendrás que realizar más visitas.El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingreso económico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectos aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescos en una ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede considerarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existe pero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tus habilidades te marquen el camino.MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu cartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estar haciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu cliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes, recuerda, es puro mantenimiento.Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa está pensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tu producto, recuérdale las ventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALESEn ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tiene establecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cada mes, y como tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferencia de un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes siempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas. ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepción, esto podrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una véndele dos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamente hasta lograr tu objetivo.CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESAMe sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las características de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. El día que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que son eléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de protección de niños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete la mano, el cristal automáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supo que decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yo interesado y con dudas puse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedor al verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y no tubo mas remedio que decir que no lo sabía y se apenó al darse cuenta que no conoce el producto que esta vendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte que este amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera su producto vendería más.Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan importante es conocer las características de tus productos, porque puedes utilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalas y tradúcelas a beneficios.El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas más ambiciosas.Al final del día termina extenuado, exprimido... nada le quedó por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que sólo los que lo dan todo pueden entender: la satisfacción del trabajo bien hecho.ClientesUn vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior. Y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida.Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener "su" vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de "su" consultor.Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que detentan. Un Vendedor vale por lo mismo. No todos los clientes tienen el mismo valor. He aquí una valoración gráfica del valor de los clientes.El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la "suerte" o de la "improvisación". Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por tenerlos. La calidad de clientes que desea tener es fruto de una decisión.Ahora bien, si el vendedor no está dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o más aún, si no está dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qué es lo que pretende de esta profesión.Una vez que el vendedor decide buscar, en cada contacto, clientes "fanáticos" para su Empresa, comienza el trabajo más difícil: Encontrar los medios, los caminos, los métodos y las técnicas, el CÓMO HACER, para obtenerlos. De eso nos ocuparemos en la mayor parte de este trabajo.Trabajo en EquipoProbablemente el vendedor esté pensando que su función es sólo obtener nuevos clientes. Es el "cazador" de su Empresa. "Ya otros se ocuparán de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo". Y no hay nada más alejado de la realidad de su función que eso.Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes:· Obtener nuevos clientes· Venderle más a los Clientes Actuales· Recuperar Clientes PerdidosNo hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.El vendedor integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco se está hundiendo.La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y "empujar" en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional¿Por qué se pierden los clientes?El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y los vendedores) pierden clientes:Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa "nadie hace nada por tratar de recuperarlo". Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar esta falta de consideración?Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va "ya fue", para un profesional es una obligación recuperarlo. "Se trata de una persona que me había comprado", se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: "al menos significaba algo para alguien".El Producto Ampliado¿Por qué el cliente percibe algo distinto en cada vendedor, aún tratándose del mismo producto y del mismo precio?¿Por qué el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superior?El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valor al servicio que brinda su empresa.En este aspecto, no es tan importante lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepción de calidad que experimenta el cliente. El precio es el significado monetario del valor percibido por el cliente. Si el cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado respecto de su precio, no dudará en concretar el negocio. No le parecerá caro, no verá baja su tasa. No surgirán objeciones al respecto.El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percibido por el cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de graficar estos conceptos. Su núcleo significa el producto básico, aquél que satisface la necesidad "básica" del cliente. Alrededor del núcleo se encuentra lo que el cliente "espera" que contenga su producto. El resto se compone de los valores que podemos agregar las personas, son aspectos que hacen superar la expectativa con que venía el cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligación de brindar. Se trata de aspectos que un profesional está deseoso de brindar, pues no considera su trabajo de otra forma. Disfruta dando más de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su cliente. Y cuando el cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar aspectos de la calidad del producto básico y hasta justificar su precio.Precisamente esta es la fórmula del Marketing estratégico: S = P – ELa satisfacción es el resultado de lo que percibe el cliente respecto de sus expectativas.En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.Y esto es una decisión que un profesional debe tomar: la de sorprender a cada cliente con su actitud de brindar un servicio superior.ConfianzaGran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza: EN SU PRODUCTO CONFIANZA EN SU EMPRESA EN SÍ MISMODe estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.Confianza en sí mismo"El vendedor entrenado en sumáxima capacidad ganará confianza.La confianza es contagiosa así como la falta de ella.Y el cliente reconocerá ambas."Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americanoExponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz dedicados a los vendedores. Han sido extraídos de su programa: "Poder sin límites en las ventas":UD. TRANSMITE SU CONVICCIÓN:Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva.SEA CONFIABLEHaga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.INSPIRE CONFIANZAHaga que su cliente se sienta seguro con Ud.Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.FALTA DE CONFIANZANo quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTESu personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALESVenda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.SI NO LOGRA VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALESSi no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.La Actitud lo es todoPreocúpese por tener consideración hacia losdemás. Ello constituye la clave para tener éxitoen las interacciones humanas.Ello fomenta la confianza, genera negocios eintensifica la seguridad del vendedor en supropio trabajo.No se trata de una serie de artilugios o técnicas para generar confianza.Se trata de tener una sincera vocación de servicio y de una clara determinación a mejorar los aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo."La REPUTACIÓNes la principal cualidad del buen vendedor.No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes,sus recomendaciones a otros posibles compradores...Y la Reputación hay que ganársela.Y una vez que la obtenga... ¡no la deje escapar!"Las Dos Cualidades Principales del VendedorExisten dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo!.Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.Motivaciones¿Qué NO es la motivación?La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.¿Qué es la motivación?La palabra motivación proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas más profundas de una firme decisión.A los seres humanos nos "mueven" las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos "empuja" a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.Ahora bien: ¿qué necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:ExtrínsecasDe un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor.Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneración Económica y de Reconocimiento al buen desempeño en la tarea desarrollada.Nótese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de castigar o hacer ver el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.IntrínsecasEs el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan Defectos.Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es sinónimo de Profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva.Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.TrascendentalesEs un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.Necesitamos ayudar a los demás.No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser útil, de trascender a nosotros mismos.ConclusiónSe trata de un círculo virtuoso.En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el "bosque".El peligro es que entre en un círculo vicioso: "Su" necesidad extrínseca se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su situación inicial.El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.Él pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente.Objetivos y remuneraciónLos vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Ello facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus anuales.La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este descuento puede ser fijo o puede variar en función de las líneas de producto comercializadas asignando un mayor porcentaje a aquéllas de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Dichos objetivos pueden consistir en la cifra de ventas o en otros parámetros de interés para la compañía como:orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.introducción de una cifra determinada de nuevos productos en el mercado.Otro tipo de vendedoresAutoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una camioneta y descarga los productos que se le solicitan.Televendedor. Persona que ejerce una función de ventas a través del teléfono. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta

LENGUAJE SUBLIMINAL

LENGUAJE SUBLIMINAL
LINDO
MAGNIFICO
EXCELENTE
FANTASTICO
EXTRAORDINARIO
ESPECTACULAR
EXQUISITO
NOVEDOS
INNOVADOR
CHEVERE
GENIAL
MARAVILLOSO
ASOMBROSO
ESTUPENDO
ELEGANTE
NOVEDOSO
SENSACIONAL
FANTASTICO
GRANDIOSO
IMPRESIONANTE
ORIGINAL
COMODISIMO
RELAJANTE
BUENISIMO

TECNICAS DE VENTAS

Técnicas de Ventas

La venta y el vendedor profesional
La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.


El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.
Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.
La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.
Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.
Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:
Usos del producto

• Primarios y secundarios.
• Adaptación.
• Versatilidad.

Desempeño del producto

• Durabilidad.
• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
• Persistencia del color.
• Indeformable

Manipulacion

• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

• Peso, tamaño.
• Terminación, textura.
• Elaborado a mano o a máquina.
• Condiciones para producirlo.
• Embalaje

Cuidados del producto

• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

• Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.
Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.
El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.
En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.
Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

• Al producto.
• Al precio.
• A la necesidad.
• Al servicio.
• A la compañía o al vendedor.

Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.
Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

• Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
• Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
• Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.
La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

• Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
• Lograr una mejor salud.
• Belleza.
• Conseguir o ahorrar dinero.
• Obtener reconocimiento y aprobación social.
• Amistad.
• Lograr comodidad.
• Tener un romance.
• Satisfacer su curiosidad.
• Proteger a los seres queridos.
• Amor a la familia.
• Placer, diversión, esparcimiento.
• Disponer de más tiempo libre.
• Ser como los demás.
• Ser diferente a los demás.
• Obtener seguridad.
• Vivir una aventura.
• Satisfacer su deseo de crear.
• Miedo a perder.
• Etc.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.
El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.
Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

• Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
• Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
• Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
• Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
• Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
• Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
  Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
• Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.

Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.
No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.
Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.
Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.
Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.
El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.
Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor

A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

Investigar el área asignada

• Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
• Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
• Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
• Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
• Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
  Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.

Ventas y cobranzas

• Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
• Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
  Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
• Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
• Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
• Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
• Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
• Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.

Promoción

• Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
• Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
• Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
• Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.

Servicios

• Controlar la evolución del consumo de los clientes.
• Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
• Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
• Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
• Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
• Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
• Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.

Control

• Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
• Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
• Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
• Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
• Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
• Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
• Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.

Capacitación

• Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
• Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
• Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
• Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.

Algunas sugerencias para vendedores

• Cuidar el aspecto personal.
• Sea breve.
• No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
• No estar demasiado cerca del cliente.
• Tratar de sonreír siempre.
• No fumar.
• Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
• No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
• No utilizar frases hechas.
• Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.

No se atraen clientes:

• Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
• Exagerando o mintiendo.
• Ignorando sus necesidades.
• Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
• Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.
  El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones. Copyright ©: todos los derechos reservados. http://www.abcpymes.com/menu26.htm

caracteristicas de un producto servicio

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

CONGRESOS
Los congresos son reuniones, generalmente periódicas, en las que empresas, asociaciones o gremios, convocan y reúnen a mínimo 100 personas (quienes cancelan una inscripción) con el ánimo de debatir o formarse en torno a un tema en común, generalmente de actualización profesional.
Beneficios
Para organizadores y participantes a los congresos que eligen a Avianca como aerolínea oficial, ofrecemos los siguientes beneficios:
Para organizadores
Tiquetes para promocionar el evento.
Tarifas preferenciales en los envíos de correo Deprisa.
Promoción y difusión del evento en Avianca.com
Ubicación del evento en Avianca en Revista
Envío de información del evento a la base de datos proporcionada por el organizador del evento, con toda la información de nuestros servicios (itinerarios, promociones, paquetes, etc.)
Promoción y difusión del evento a cuentas comerciales a través de nuestra fuerza de ventas.
Punto de reconfirmación y prechequeo en la sede del evento.
Los participantes obtienen atractivos beneficios, al presentar impresión de la tarjeta de congresos y de la inscripción al evento.
Con la tarjeta de congresos obtendrá descuento de acuerdo a la clase en que haga su reserva.

CARACTERISTICAS Y BENEFICIOS

CONVENCIONES
Al elegir los servicios de Avianca para convenciones, reuniones o viajes de incentivos, ponemos a disposición de los organizadores y grupos de Viajeros, un equipo de Colaboradores que brindan asesoría, acompañamiento y muchos detalles para hacer de estas reuniones momentos inolvidables.
Beneficios
Atención personalizada y completa asesoría sobre las mejores opciones para la realización del evento.
Pre-asignación y Pre-chequeo.
Un módulo de atención exclusivo, identificado con el nombre del evento.
Identificación diferencial del equipaje.
Manejo de exceso de equipaje y atención especial.
Permanente acompañamiento por parte de un líder de servicios.
Anuncio de bienvenida exclusivo para el grupo de Viajeros.

CARACTERISTICAS DE UN PRODUCTO INDUSTRIAL

CARACTERISTICAS DEL PROODUCTO
STRETCH en varias medidas y características estándar o a pedido específico de nuestros clientes para paletización automática o manual.El film stretch es una película de polietileno autoadherente, coextruída a tres capas, diseñada para embalaje y protección de cualquier producción industrial, sus cualidades únicas lo hacen ideal para la unitización, eliminación de cajas o estructuras de cartón o madera, ahorro de peso y tamaño en el transporte de mercaderías, disminución considerable del tiempo de ocupación de depósitos y playas, agilización en el manejo de grandes cargas y el reconocimiento visual rápido en el ingreso o egreso de mercaderías por su gran transparencia (300 grs. de film permiten manejar en forma segura cargas de una tonelada).La elasticidad y flexibilidad de este producto permiten la adaptación a cualquier forma y tipo de empaque, seguridad en el manejo por personas o máquinas y la protección contra condiciones ambientales adversas para la mercadería transportada gracias al sellado instantáneo durante el proceso de paletización.El área de nuestra planta destinada a la fabricación de film stretch tiene 2.000 m2, promediamos 500 toneladas mensuales de producción de bobinas de 457 mm, 500 mm y 750mm y con espesores de 15 a 40 micras para aplicación automática o manual según las necesidades del cliente. PREFORMAS PET para botellas y envases. Fabricamos preformas de 16,5 a 106 grs. por proceso de inyección en diferentes colores y terminaciones de cuello para el envasado de aguas minerales, bebidas gasificadas, vinos, jugos, leche, aceites comestibles, etc.El uso de envases plásticos en el mundo para el envasado de bebidas y aceites se remonta a algunas décadas atrás aunque en Uruguay se empezó a utilizar más recientemente a inicios de los 90. Posee inigualables ventajas con respecto a otro tipo de envases destacándose: menor peso, excelente resistencia mecánica ante golpes, caídas o durante el transporte, ahorro de costos de transporte, mayor seguridad para el consumidor final y un fácil reciclaje para la fabricación de otros productos plásticos lo que asegura beneficios para todos sin descuidar nuestro medio ambiente. Controles de calidad automatizados, procesos de producción a cargo de técnicos e ingenieros altamente especializados, laboratorio de análisis y la utilización de materias primas de calidad inmejorable establece y asegura duraderas alianzas con nuestros clientes siendo nuestro principal indicador su propio éxito.La empresa tiene destinados 4.000 m2 de la planta para la elaboración de preformas PET. Poseemos inyectoras de última generación lo que permite un producto de inmejorable calidad y terminación.Producimos 20 millones de preformas al mes, unas 1000 toneladas.Nuestro principal mercado es todo el continente americano.

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los produtos esika son muy cococidos entre las mujeres de las diferentes edades, y el prestigio que halogrado la marca la pone en primer lugar entre sus consumidoras