lunes, 9 de junio de 2008

VENTAS

Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque también es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de la transformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hasta realizarlo.Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.PROSPECTAR NUEVOS CLIENTESLa razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campo de acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual podrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los clientes tendrás que realizar más visitas.El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingreso económico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectos aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescos en una ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede considerarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existe pero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tus habilidades te marquen el camino.MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu cartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estar haciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu cliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes, recuerda, es puro mantenimiento.Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa está pensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tu producto, recuérdale las ventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALESEn ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tiene establecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cada mes, y como tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferencia de un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes siempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas. ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepción, esto podrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una véndele dos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamente hasta lograr tu objetivo.CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESAMe sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las características de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. El día que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que son eléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de protección de niños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete la mano, el cristal automáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supo que decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yo interesado y con dudas puse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedor al verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y no tubo mas remedio que decir que no lo sabía y se apenó al darse cuenta que no conoce el producto que esta vendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte que este amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera su producto vendería más.Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan importante es conocer las características de tus productos, porque puedes utilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalas y tradúcelas a beneficios.El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas más ambiciosas.Al final del día termina extenuado, exprimido... nada le quedó por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que sólo los que lo dan todo pueden entender: la satisfacción del trabajo bien hecho.ClientesUn vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior. Y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida.Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener "su" vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de "su" consultor.Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que detentan. Un Vendedor vale por lo mismo. No todos los clientes tienen el mismo valor. He aquí una valoración gráfica del valor de los clientes.El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la "suerte" o de la "improvisación". Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por tenerlos. La calidad de clientes que desea tener es fruto de una decisión.Ahora bien, si el vendedor no está dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o más aún, si no está dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qué es lo que pretende de esta profesión.Una vez que el vendedor decide buscar, en cada contacto, clientes "fanáticos" para su Empresa, comienza el trabajo más difícil: Encontrar los medios, los caminos, los métodos y las técnicas, el CÓMO HACER, para obtenerlos. De eso nos ocuparemos en la mayor parte de este trabajo.Trabajo en EquipoProbablemente el vendedor esté pensando que su función es sólo obtener nuevos clientes. Es el "cazador" de su Empresa. "Ya otros se ocuparán de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo". Y no hay nada más alejado de la realidad de su función que eso.Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes:· Obtener nuevos clientes· Venderle más a los Clientes Actuales· Recuperar Clientes PerdidosNo hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.El vendedor integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco se está hundiendo.La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y "empujar" en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional¿Por qué se pierden los clientes?El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y los vendedores) pierden clientes:Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa "nadie hace nada por tratar de recuperarlo". Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar esta falta de consideración?Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va "ya fue", para un profesional es una obligación recuperarlo. "Se trata de una persona que me había comprado", se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: "al menos significaba algo para alguien".El Producto Ampliado¿Por qué el cliente percibe algo distinto en cada vendedor, aún tratándose del mismo producto y del mismo precio?¿Por qué el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superior?El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valor al servicio que brinda su empresa.En este aspecto, no es tan importante lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepción de calidad que experimenta el cliente. El precio es el significado monetario del valor percibido por el cliente. Si el cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado respecto de su precio, no dudará en concretar el negocio. No le parecerá caro, no verá baja su tasa. No surgirán objeciones al respecto.El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percibido por el cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de graficar estos conceptos. Su núcleo significa el producto básico, aquél que satisface la necesidad "básica" del cliente. Alrededor del núcleo se encuentra lo que el cliente "espera" que contenga su producto. El resto se compone de los valores que podemos agregar las personas, son aspectos que hacen superar la expectativa con que venía el cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligación de brindar. Se trata de aspectos que un profesional está deseoso de brindar, pues no considera su trabajo de otra forma. Disfruta dando más de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su cliente. Y cuando el cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar aspectos de la calidad del producto básico y hasta justificar su precio.Precisamente esta es la fórmula del Marketing estratégico: S = P – ELa satisfacción es el resultado de lo que percibe el cliente respecto de sus expectativas.En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.Y esto es una decisión que un profesional debe tomar: la de sorprender a cada cliente con su actitud de brindar un servicio superior.ConfianzaGran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza: EN SU PRODUCTO CONFIANZA EN SU EMPRESA EN SÍ MISMODe estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.Confianza en sí mismo"El vendedor entrenado en sumáxima capacidad ganará confianza.La confianza es contagiosa así como la falta de ella.Y el cliente reconocerá ambas."Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americanoExponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz dedicados a los vendedores. Han sido extraídos de su programa: "Poder sin límites en las ventas":UD. TRANSMITE SU CONVICCIÓN:Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva.SEA CONFIABLEHaga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.INSPIRE CONFIANZAHaga que su cliente se sienta seguro con Ud.Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.FALTA DE CONFIANZANo quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTESu personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALESVenda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.SI NO LOGRA VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALESSi no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.La Actitud lo es todoPreocúpese por tener consideración hacia losdemás. Ello constituye la clave para tener éxitoen las interacciones humanas.Ello fomenta la confianza, genera negocios eintensifica la seguridad del vendedor en supropio trabajo.No se trata de una serie de artilugios o técnicas para generar confianza.Se trata de tener una sincera vocación de servicio y de una clara determinación a mejorar los aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo."La REPUTACIÓNes la principal cualidad del buen vendedor.No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes,sus recomendaciones a otros posibles compradores...Y la Reputación hay que ganársela.Y una vez que la obtenga... ¡no la deje escapar!"Las Dos Cualidades Principales del VendedorExisten dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo!.Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.Motivaciones¿Qué NO es la motivación?La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.¿Qué es la motivación?La palabra motivación proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas más profundas de una firme decisión.A los seres humanos nos "mueven" las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos "empuja" a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.Ahora bien: ¿qué necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:ExtrínsecasDe un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor.Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneración Económica y de Reconocimiento al buen desempeño en la tarea desarrollada.Nótese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de castigar o hacer ver el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.IntrínsecasEs el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan Defectos.Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es sinónimo de Profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva.Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.TrascendentalesEs un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.Necesitamos ayudar a los demás.No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser útil, de trascender a nosotros mismos.ConclusiónSe trata de un círculo virtuoso.En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el "bosque".El peligro es que entre en un círculo vicioso: "Su" necesidad extrínseca se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su situación inicial.El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.Él pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente.Objetivos y remuneraciónLos vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Ello facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus anuales.La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este descuento puede ser fijo o puede variar en función de las líneas de producto comercializadas asignando un mayor porcentaje a aquéllas de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Dichos objetivos pueden consistir en la cifra de ventas o en otros parámetros de interés para la compañía como:orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.introducción de una cifra determinada de nuevos productos en el mercado.Otro tipo de vendedoresAutoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una camioneta y descarga los productos que se le solicitan.Televendedor. Persona que ejerce una función de ventas a través del teléfono. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta

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