martes, 5 de agosto de 2008

TECNICA PSICOCIBERNETICA



LA PSICOCIBERNETICA
PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.


El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".


TECNICA DE LIBERACION DE ESTRESLIBERACIÓN DE ESTRÉS: Conocer y manejar técnicas que mejoren los estados de estrés del organismo y que consecuentemente, mejoren el clima laboral de su empresa.• Técnicas de Respiración y Relajación • Auto masajes• Expresión corporal• Expresión pictórica • Estiramiento articular y muscular Aroma


Terapia.ACONDICIONAMIENTO CORPORAL VINCULADO CON DANZA AFRO

Disminuir el estrés y mejorar la disposición muscular y estética del cuerpo, a través de un programa de movimientos que contempla: danzas africanas, ejercicios localizados y relajación con esencias aromáticas.
TECNICA DE EXPRESION ORALORATORIAOratoria es el arte de expresarse en público por medio de la palabra; arte que obedece a reglas intelectuales, Morales y materiales. No debe confundirse con elocuencia, que es una facultad, mediante la cual, valiéndose de la palabra, el hombre convence, persuade y deleita.


LA COMUNICACIÓN

Para el desarrollo de la comunicación es indispensable la atención (concentración selectiva de la actividad mental que implica un aumento de eficacia sobre un sector determinado y la inhibición -rechazo- de la actividad concurrente: elementos distractores -Murmullos, ruidos, bocinas, etc.


NUNCA HABLAR SIN TON NI SON

Por lo tanto, el expositor, al preparar su discurso, tendrá que definir con toda precisión cuál es su objetivo final; organizar las estrategias y tácticas que las consignan; hallar las palabras que sean una expresión, aliñar, aderezar su exposición, para que esta sea a la par interesante y entretenida. No hables en manera alguna, hasta que no tengas algo que decir.


ESTRUCTURA DE LA EXPOSICIÓN ORAL

Después de los muchos modos de dividir un discurso a través de los tiempos, por costumbre y simpleza, se ha dividido en tres partes: exordio (llamado también inicio o despegue), cuerpo (medio o columna), conclusión (Perorata o remate).


EL DESPEGUE: EXORDIO

Abrir la boca para articular nuestras primeras palabras frente al público, es el resultado de un largo proceso de preparación. Es más, antes de abrir la boca habremos ganado o perdido aceptación del respetable, pues la comunicación es total: gestual (nos expresamos con todo el cuerpo) y oral. Mucho tiene que ver «el aspecto físico del expositor».En él debemos ganar del público su atención, consideración, credibilidad; para ello hay que satisfacer sus expectativas, entusiasmándolo por el tema que tratemos. En esta parte, el público quedará plenamente preparado para la comunicación.Dicen los muchachos que quien da el primer golpe gana. Con relación al discurso, Aristóteles decía: «El comienzo es más que la mitad del todo».


LA COLUMNA: CUERPO

Esta es la parte capital de todo discurso. Aquí se plantea el tema que vamos a tratar y sus pormenores, alternativas, etc.; de tal suerte que el público pueda reflexionar conforme a su información y experiencia, en la medida que exponga el conferencista; pues, la oratoria es el arte de reflexionar frente al público, con el público y para el público. La columna es como nuestra «agenda diaria». En ella se plantea, en forma ordenada, sistematizada, los puntos imprescindibles que hemos de tratar, para que el mensaje llegue al público en la medida que nuestras reflexiones, sensaciones y emotividad, la han planteado.


EL REMATE: CONCLUSIÓN

En esta parte se recapitula todo lo expuesto y se procura mover los afectos y voluntades. Se asegura que, nuestro objetivo, obtenga respuesta positiva del público.Así como el despegue, el modo de presentarnos de iniciar la exposición es vital para ganar atención y afectos del público, el remate, a más de asegurar se alcance el objetivo predeterminado, amablemente, sellará nuestra intervención, proponiendo, difundiendo o fomentando una acción determinada. El público, siempre, quiere recibir algo del expositor.


TECNICA DE EXPRESION ESCRITAADECUACIÓN:

alto grado de formalidad, propósitos y objetivos del emisor hacia el lector.


COHERENCIA: selección de la información relevante, estructura cerrada, el texto responde a un esquema previamente planificado por el escritor, no redundancia, estructuras estereotipadas, convenciones sociales, etc.


COHESIÓN: recursos gramaticales –signos de puntuación, sinónimos, conectores...-, recursos paralingüísticos –tipografías, códigos gráficos, distribución espacial del texto-, alta frecuencia de referencias endofóricas –referencias al propio texto.

LA DEGUSTACION


DEGUSTACIONES
CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LA DEGUSTADORA?
La degustadora es la imagen de casa Luker y del producto al momento de hacer la degustación ante las personas que están en el autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe mantener una buena relación con el fin de lograr su colaboración.
Su presentación personal es muy importante y debe estar siempre bien peinada y arreglada, el maquillaje debe ser suave, no debe usar labiales, sombras o esmalte de uñas de colores fuertes. Las medias deben estar en buen estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios.Debe ser agradable, sonriente, elegante y suave tanto para hablar como para moverse y manejar los materiales.
SIEMPRE TENGA MUY ENCUENTA…

1.El mueble de degustación debe estar muy bien organizado y aseado usted también debe estar pendiente del mantenimiento que necesite el mueble e informar a su superior sobre los daños o problemas que tengan tanto el mueble de degustación como los implementos con los que realiza la degustación. Si el mueble o los implementos no están en buenas condiciones estará dando una imagen negativa del producto y de Casa Luker.
2.Antes de empezar la degustación asegúrese de contar con todos los elementos necesarios y si le falta algo avise inmediatamente a su superior.
3.Antes de ofrecer la degustación al publico, pruébela para asegurarse que este bien preparada.
4.Ofrezca la degustación directamente, no pregunte si desea probar el producto. Por ejemplo señora, pruebe el café New Colony sin cafeína.
5.Siempre diríjase a las personas de” USTED” y nunca las trate “MI AMOR “, “GORDITA”, etc.
6.La degustadora debe conocer con mucha claridad los beneficios, el precio de venta y la preparación del producto para comunicarlos con seguridad y claridad a los consumidores
7.Cuando alguien le presente una queja o alguna objeción debe averiguar a fondo las causas que le paso, con que producto como lo preparo, si estaba bien almacenado y si es posible tomar los datos personales como nombre, dirección y teléfono para que después pueda establecer una nueva comunicación con esta persona ya sea para resolver la inquietud que tenia para responderle el producto.
La DEGUSTACION es una forma de promoción que pone directamente en manos del consumidor una muestra del producto.
PARA QUE SIRVE LA DEGUSTACION?
La degustación es un medio muy efectivo para:1. Enseñar al público el producto.2. Conseguir nuevos consumidores.3. Recordar el uso correcto del producto, la adecuada preparación y enseñar las ventajas del producto a nivel de preparación y valores nutricionales.4. Conseguir una imagen positiva del producto y de casa Luker.
CUALES SON LOS OBJETIVOS DE UNA DEGUSTACION?1. Acelerar la rotación del producto al incrementar las ventas.2. Dar a conocer un nuevo producto.3. Familiarizar al consumidor con el único y delicioso sabor del producto que va a degustar.4. Orientar al consumidor acerca de la correcta preparación del producto y demostrar su fácil y rápida preparación.5. Resaltar los beneficios del producto y sus propiedades alimenticios.
PORQUE ES IMPORTANTE UNA DEGUSTACION?
Una degustación cuando esta correctamente efectuada, atrae definitivamente la atención del público y esto nos da la oportunidad de entrar en contacto directo con el mismo. Esto nos permite:
1. Hablar directamente con el consumidor o posible consumidor.
2. Dejar en el consumidor la idea clara de las ventajas y valores nutricionales del producto.
3. Escuchar las inquietudes sobre el producto y poder aclararlas.
4. Invitar a la persona para que compre el producto.
5. Nunca debe discutir con el cliente o decirle que esta equivocado o en un error, explíquele y hágale comprender las bondades del producto sin imponerse de forma brusca.
6. Demuestre gran interés por las personas que se acercan a degustar los productos, no se conforme solamente con entregar la muestra. Comunique las ventajas y beneficios del producto y este muy atento a las preguntas que puedan hacerles para contestarlas con claridad.
7. Si la persona que se acerca a la degustación dice conocer el producto, pregúntele como le ha parecido.
8. Recuerde que la parte principal de la labor de degustación es vender el producto y esto se logra cuando el consumidor queda convencido de las ventajas de nuestros productos.
9. En su puesto de degustación siempre debe tener exhibidas todas las presentaciones del producto con el cual esta haciendo la degustación.
10. Debe estar al tanto con el producto que esta en el lineal para que este muy buen surtido, organizado, limpio, frenteado, debidamente marcado y con el material POP que tenga disponible en la agencia como habladores, dummies, papel institucional para forrar las estanterías, etc.
11. Trate de evitar o prevenir los problemas, por ejemplo no espere a que se termine el producto que tiene para vender o para preparar la degustación, avise a su superior con la suficiente anticipación para que no tenga que interrumpir sus actividades. Si no esta en sus manos resolver el problema que se le ha presentado entonces comuníquese lo mas pronto posible con su superior y si no le puede localizar entonces hable con alguien que le pueda colaborar.
12. Al lado del mueble de degustación siempre debe haber un recipiente para botar la basura, este recipiente debe estar forrado con una bolsa plástica para que sea más fácil de vaciar y de asear.
13. El formato de informe de la degustación debe llenarse correctamente y así mismo pasarlo a su Supervisor oportunamente.
14. Debe informar las actividades de la competencia detalladamente al Supervisor.
15. Guarde adecuadamente y asegure su mueble de degustación, pues usted es responsable del inventario de los implementos e insumos que estén guardados en el.
16. Usted esta trabajando para casa Luker que es una empresa seria y de prestigio a nivel nacional por su seriedad y la calidad de sus productos a lo largo de los años, por lo tanto debe comportarse a la altura.

TECNICAS DE DEGUSTACION



TECNICAS DE DEGUSTACION

1- Vista:
Para percibir las características visuales se utiliza el sentido de la vista, cuyo órgano perceptivo es el ojo. Este esta conectado con el centro de la visión ubicado en el cerebro. Lo que detecta este sentido es la apariencia: la botella, su forma, color, capuchón, etiquetas, la copa, su forma, su transparencia, color del vino, lágrimas, etc.
2- Oído:
De la degustación se perciben sonidos: el descorche de la botella, que puede ser por presión, en el caso de los espumantes y por depresión en el caso de los vinos tranquilos.El sonido del líquido cuando sale de la botella y deja entrar el aire. El sonido que produce el líquido al caer en la copa. Cuando el vino tiene suficiente gas, el burbujeo puede ser captado con el oído o también una vez que el líquido está en la boca. Otro sentido agradable es en el brindis, el choque de copas.



3- Olfato:
Este es el sentido más complejo a los efectos de un estudio, para la degustación.El órgano perceptivo es el bulbo olfativo, ubicado en la base del cerebro, por debajo de la silla turca. El mismo está encerrado en una pequeña cámara y tiene una superficie aproximada de 2 cm2. Su apariencia es la de un riñoncito con una superficie húmeda, similar a una gamuza. Sustancias que produzcan olores en el vino, se han detectado alrededor de 450. Para producir olores, las sustancias volátiles deben ser solubles en la mucosa del bulbo olfativo. La nariz es sólo un conducto, no es el órgano olfativo. Hay percepción de olores por vía nasal directa y vía nasal indirecta.


4- Dentro de la Boca:
Actúan los sentidos del gusto, con la lengua, del tacto, con la superficie interna de la boca y del olfato, por vía nasal indirecta o retronasal, con el bulbo olfativo.

jueves, 24 de julio de 2008

HIMNO DEL VENDEDOR












Himno del vendedor

Yo soy vendedor
Que feliz me siento
Estoy muy contento
Hoy voy vender

Todas las mañanas
Cuando me levanto
Estoy positivo
Doy gracias a dios

Con alegría y entusiasmo
Iniciamos nuestro día
Voy a ofrecer mis productos
Con fe y actitud positiva

Yo soy vendedor
Me voy a preparar
Quiero ser eficiente
Y a mis clientes asesorar

Señor te doy gracias
De mi profesión
Me siento orgulloso
Soy el mejor vendedor.

miércoles, 23 de julio de 2008

TIPOS DE CLIENTES

TIPOS DE CLIENTES

INSEGUROS
Personas inseguras con poca confianza en si mismos, no suelen saber lo que quieren o no son capaces de comunicarlo con claridad. La comunicación con estas personas es difícil.




















QUE SE DEBE HACER

Contagiarlo de seguridad, confianza mostrándole un autentico deseo de servirle. Atesorándolo con orientación, hacerle ofrecimientos concretos una vez se haya concretado su nesecidad


QUE NO SE DEBE HACER

Impacientemente, atacarlo con preguntas y presión para que concrete lo que quiere.


MIEDOSO


Se amedranta ante los ofrecimientos o sugerencias. Desconfía de la buena intención de las personas.



















QUE SE DEBE HACER
Calmarlo mostrándole que nuestra intención y la de la empresa es el servicio, usar un tono condescendiente transmitirle sentimientos de amistad.

QUE NO SE DEBE HACER
Ponerlo mas nervioso con el tono de voz brusco o forma de actuar dura, contagiarse de su nerviosismo.

TIMIDO
Duda mucho y se ofusca cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.




















QUE ES DEBE HACER
Luego de inspirarle confianza y convencerlo de nuestro deseo de beneficiarlo, hacerle preguntas que lo lleven a que concrete lo que desea, asesorarlo con simpatía.


QUE NO SE DEBE HACER
Ser brusco y aprovecharse de nuestra superioridad ante su debilidad; presentarles muchas alternativas complicando mas.



CALLADO

Parece ausente o preocupado pero no expresa sus pensamientos, cuesta trabajo saber cual es su intención.
















QUE SE DEBE HACER
Ser capaz de aguantar momentos de silencio sin querer llenar todo el vació; hacer preguntas abiertas que impliquen respuestas amplias, no un simple “si” o “no”.


TIPÓS DE CLIENTES
COMUNICATIVOS
COMUNICATIVO


Persona extrovertida que le gusta hablar mucho; aprovecha la ocasión para acaparar la atención, saliéndose del tema y haciendo perder tiempo precioso para atender otros clientes











QUE SE DEBE HACER
Dejarlo hablar poco con paciencia y cortesía; cambiarle de tema hacia lo que nos interesa , sin persistir, mirar ostentosamente el reloj


QUE NO SE DEBE HACER
Caer en la trampa y ponerse a hacerle la visita a costa del propio tiempo y el de otros clientes



CHARLATAN
Habla hasta por los codos de uno y otro tema sin concentrarse en le asunto que lo lleve a la empresa, cuenta todos sus problemas.





















QUE SE DEBE HACER
Agradecerle su amabilidad y lo interesante de su coloquio con firmeza y respeto; hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

QUE NO SE DEBE HACER
Sentir lastima por su necesidad de comunicarse y darle gusto a consta de la productividad en el trabajo, tener miedo a interrumpirlo.



PREGUNTON
Su curiosidad y agilidad mental hace perder tiempo, quiere saberlo todo, exige mucha información sobre asuntos que no son de su incumbencia.



















QUE SE DEBE HACER
Darle la información relevante y orientarlo para que satisfaga su curiosidad con otras personas, diplomáticamente hacerle caer en cuenta de las limitaciones de tiempo.

















QUE NO SE DEBE HACER
Dejarse enganchar a fin de demostrarle todo lo que sabe, absolviendo preguntas irrelevantes o no pertinentes.



SIMPATICO


Quiere ser muy gracioso y llamar la atención con sus apuntes simpático, se puede propasar siendo indelicado, pesado.














QUE SE DEBE HACER
Interrumpido cortésmente, mantenerse si es el caso la seriedad, cambiarlo de tema, diciendo lo ocupado que esta.


QUE NO SE DEBE HACER
Caer en redes dejándose llevar por su simpatía, no cortar a tiempo cunado se pone pesado o imprudente.



TIPOS DE CLIENTE
AGRESIVO
OFENSIVO

Con razón o sin ella pasa al campo de la grosería, de los insultos y a los intentos de humillación.












QUE SE DEBE HACER
Solicitar respeto sin alterarse; demostrar nuestra cultura con un comportamiento adecuado.

QUE NO SE DEBE HACER
“igualarse” Contestar también con grosería y falta de respeto.


DOMINANTE
Le gusta imponer sus opiniones. Siempre busca ser importante y quiere obligar a los de mas para que hagan lo que el desea. No acepta ninguna sugerencias de ninguna clase.





















QUE SE DEBE HACER
Guardar serenidad, llevándolo al campo de los argumentos lógicos.

QUE NO SE DEBE HACER
Mostrar se sumiso, asustado. Rebelarse de forma manifestada, descortés para “colocarlos en su sitio”.


QUEJADOR
Se queja del servicio, del producto o de la empresa. Regaña a diestra y siniestra. Se aferra a “detallitos” para atacar de diferentes manaras.




















QUE SE DEBE HACER
Escucharlo con calma hasta que termine y luego hacerle saber que se entiende aunque no se compartan sus opiniones. Se muy cortes y diplomatico.

QUE NO SE DEBE HACER
Contestarle, contradecirle en el mismo tono. Ponemos a la defensiva. Darle “cuerda”.



AGRESIVO
Carácter fuerte, irritable, malhumorado, impaciente, apresurado, rudo. Ceño fruncido, tono golpeado. Puede ser su forma natural de ser o un problema que ha tenido personal. Su agresividad puede deberse a aun comportamiento inadecuado por parte de alguna persona de la empresa.


















QUE SE DEBE HACER
Mantener la serenidad. Contar hasta diez o quince. si es nuestra culpa, aceptar el hecho rápidamente y buscar soluciones. Escucharlo con paciencia. Dejarlo desahogarse. Mostrar un vivo deseo de ayuda.

QUE NO SE DEBE HACER
Pelear, contradecirle, manifestar ironía o desprecio. Buscar excusas falsas.


CLIENTES
ARROGANTES

· CRITICON
Su política es encontrar defectos en todo: las personas, la empresa, los productos, el servicio. Habla negativamente; se queja constantemente.





















QUE SE DEBE HACER
Se tiene la razón y exagera dejarlo que hable. Responder con amabilidad, cortesía y educación.

QUE NO SE DEBE HACER
Tomar a pecho su actitud y conducta. Ponerse a la defensiva y devolver los “golpes” haciéndole el juego


SABELOTODO

Le gusta hacer gala de sus conocimientos; es feliz diciendo lo que se debe hacer; le encanta corregir despectivamente. Necesita hacer conocer su opinión.



















QUE SE DEBE HACER
Satisfacer su deseo de notoriedad, permitiéndole que se desahogue su afán de sobresalir; aprovechar para llevarlo a que defienda nuestros argumentos.

QUE NO SE DEBE HACER
Irritarse. Ser altanero, molestar y reaccionar bruscamente. Tratar de competirle.


ORGULLOSO
es “creído” y mira por encima del hombro. es del tipo ”usted no sabe con quien esta hablando”.





















QUE SE DEBE HACER
Dejarlo hacer su papel y aprovechar para realzar mejor nuestra labor de servicio. Darle gusto, resaltando sus cualidades para “calmar” su afán de figuración.

QUE NO SE DEBE HACER
Burlarse, ser irónicos. No ponerle atención, despreciándolo notoriamente.


ARROGANTE

Se muestra superior a los demás y quiere siempre sobresalir. Le gusta hacer gala de sus cualidades. Exige pleitesía y preferencias. Muestra desprecio y subvaloración por otros.
















QUE SE DEBE HACER
Conservar la serenidad y no darse por aludido. Comprender que normalmente son personas inseguras en plan de reafirmación por la persona, en vez de ira.

QUE NO SE DEBE HACER
Sentirse inseguro o molesto por no ser apreciado; tratar de “no dejarnos” respondiendo con igual comportamiento.

jueves, 3 de julio de 2008

SISTEMAS DE VENTA





















SISTEMAS DE VENTAS

14.1. Category killers




Grandes espacios comerciales superespecializados que ofrecen la más amplia y variada gama de productos en su segmento. Los asesinos de categorías cuentan con precios gancho para atraer al público y operan en muy distintos sectores: deporte, ocio, informática, etc.

Ventajas:

  • Máxima oferta de productos, incluidas las últimas novedades.
  • Atractivas ofertas.

Desventajas:


  • No todas las redes cuidan de igual modo la especialización de su personal.
  • La mayoría obliga a desplazamiento en coche.
    Ejemplo: Toys «R» Us (absorbe el 50% de las ventas del juguete en EE UU), Ikea, Fnac o Decathlon.

14.2. Central de compras


Son operadores que, disponiendo de recursos económicos y personalidad jurídica propia, desarrollan actividades y prestan servicios a las empresas independientes que, con espíritu de cooperación, se han asociado a su organización mediante una reglamentación interna para mejorar su posición competitiva en el mercado. Así, las orientadas al minorista ofrecen servicios como compra de productos, distribución, marketing… En cierta forma, sustituyen a las tradicionales cooperativas.
Una interesante variante, aún sin implantación significativa en España, son las asociaciones de empresas de diferente signo pero con necesidades comunes. A través de esta asociación, dirigida por un gestor, se establecen sinergias para negociar en bloque tarifas en servicios o precios en productos. Por ejemplo, de telefonía, electricidad o para la compra de material informático. Su mayor volumen de pedido les permite acceder a precios que de otra forma nunca podrían negociar.


Ventajas:


  • El minorista puede ampliar la oferta de producto sin tener todas las referencias en su establecimiento.
  • Se reduce la superficie de almacenaje, pudiendo dedicar un mayor espacio a la exposición.
  • Sus tarifas son económicas, ya que el negocio les llega por la compra.
  • Algunas realizan marketing y publicidad común a través de catálogos u otros soportes.
Desventajas:


  • Dependencia del detallista frente a la central. Algunos de sus servicios están condicionados a la eficiencia con que se prestan desde la central.
  • Están ligadas a zonas geográficas.
    Ejemplos: Cecop (óptica), Image Center (fotografía).
14.3. Comercio electrónico

















Es toda transacción comercial que se realiza a través de Internet.
Existen tiendas on line en todos los sectores, aunque aún son escasas las experiencias exitosas.

Ventajas:


  • Inmediatez en la compra desde cualquier lugar del globo.
  • Precios competitivos, gracias a que los costes de personal e infraestructuras son mínimos.
  • Operar desde cualquier ubicación.
  • No existe limitación de espacio en la oferta de productos.
  • Permiten grandes sinergias gracias a su base de clientes.

Desventajas:


  • Las plataformas de pago on line todavía despiertan recelo entre los consumidores.
  • El coste del envío del producto al domicilio del comprador.
  • Garantías en la devolución del producto.
  • No existe cultura de compra en Internet. Algunos productos, sobre todo los que necesitan del examen sensorial, tienen escasa acogida.
  • Carencia de trato personal.
    Ejemplos: www.barrabes.com (la referencia española de e-commerce , su oferta de productos especializados en nieve y aventura ha alcanzado gran popularidad en EE UU. www.amazon.com (la cibertienda de ocio más grande).

14.4. Comercio tradicional

Transacciones comerciales con trato directo entre el comprador y el vendedor o venta asistida. La tradicional figura del dependiente se convierte en un «asesor comercial personal». La asesoría y la confianza son dos valores altamente apreciados por el consumidor, y es en el comercio tradicional en donde encuentran su desarrollo por la complicidad que se establece en el vis a vis en el acto de venta. Pienso que si el comercio tradicional se profesionaliza y beneficia de las nuevas fórmulas, volverá a plantar cara a los otros sistemas comerciales.

Ventajas:


  • Pueden asociarse a una o varias centrales de compra (u otras fórmulas) sin asumir un coste elevado, ni perder su identidad.
  • Cercanía con el cliente.



Desventajas:

  • Falta de cultura de emprendedor.
  • Escasa formación en gestión de ventas.
  • No utiliza las modernas herramientas de merchandising.
  • Individualismo.

4.5. Concesionario












Comercio distribuidor en exclusiva de una marca. La nueva normativa comunitaria sobre comercio prohíbe la exclusividad, por lo que en este momento el sector vive tiempos de incertidumbre. Todo indica que tendrán que convertirse en establecimientos multimarca.


Ventajas:

  • Su especialización.
  • Gran apoyo de la casa matriz: el marketing, la publicidad y la formación vienen dados por la casa central.
  • Las marcas que se comercializan por esta vía suelen tener un gran reconocimiento por parte del consumidor.

Desventajas:

  • La inestabilidad actual sobre el futuro del sistema.
  • Supeditación de la empresa a la marca en concesión. Al no actuar en su propio nombre, la marca del propietario del concesionario es muy débil, frente a la ruptura del contrato su fondo de comercio tendría escaso valor.
  • Los márgenes comerciales tienden a reducirse y las exigencias de la marca son cada vez más fuertes.
    Ejemplo: los establecimientos que venden vehículos.

14.6. Cooperativas


















Asociaciones de minoristas sin ánimo de lucro. Las cooperativas comerciales tienen un escaso desarrollo frente a las centrales de compra que, en buena medida, han invadido su territorio natural.

Ventajas:

  • Permiten ser más competitivos a sus asociados.
  • Comparten gastos comunes generando beneficios para todos.

Desventajas:

  • Su naturaleza, sin ánimo de lucro, se ha convertido en un arma de doble filo que les ha impedido modernizarse y acceder a modelos más operativos.
  • No están sabiendo adaptarse a los nuevos retos de la distribución.

14.7. Discount

En el mercado español, se identifica con los supermercados especializados en la alta rotación de un escaso rango de productos, lo que les permite llegar al consumidor final con unos precios sin competencia. Se caracterizan por su agresividad comercial y por apoyarse en precios gancho. Este modelo ha encontrado una rápida identificación en un determinado público. Hoy algunas redes están esforzándose por mejorar sus puntos débiles.


Ventajas:

  • Precios.
  • Beneplácito del público.
  • Suelen estar asociados a marcas o empresas multinacionales.
  • Potenciación de la marca blanca, productos elaborados y envasados por terceros con la marca del establecimiento en el que se van a comercializar.

Desventajas:

  • Catálogo de productos escasos.
  • La especial atención en el ahorro de costes va, en muchos casos, en detrimento de otros valores comerciales como la atención al cliente o la política de personal.
  • Merchandising descuidado.
    Ejemplo: la cadena de distribución francesa Dia% y la alemana Lidl son los mejores exponentes de esta fórmula.

14.8. Franquicias


















Según la Asociación Española de Franquiciadores(AEF), para que un negocio pueda ser considerado franquicia debe cumplir los siguientes requisitos: ser un concepto experimentado con éxito mediante centros pilotos dirigidos por el franquiciador; poseer un saber hacer propio, diferenciado y transmisible; y comprometerse a dar a su red de franquiciados formación y asistencia técnica.


Ventajas:

  • Atractiva fórmula de autoempleo.
  • En general, no es necesario contar con un conocimiento empresarial previo.
  • En teoría, invertir en franquicias es apostar por una fórmula de éxito ya comprobada.

Desventajas

  • Tu éxito está condicionado a la propia marcha de la casa central.
  • Iniciativa propia limitada; la central controla todos los procesos.
  • Renovación periódica del contrato.
    Ejemplo: por la importancia de este sistema se aborda con profundidad en la última parte del capítulo.

14.9. Multinivel


















Un concepto no exento de polémica. Según la World Federation of Direct Selling Associations (Wfdsa), es «uno de los diferentes métodos de organizar y recompensar a los vendedores en un negocio de venta directa». Este mismo organismo entiende por venta directa «la comercialización de productos y servicios directamente al consumidor fuera de locales minoristas permanentes».
Sus características son: los vendedores pueden obtener descuentos por su volumen personal de ventas; comisiones por las ventas o compras de aquellas personas a las que han reclutado; también pueden obtener comisiones sobre la venta del grupo en el que se les ha incluido dentro de la estructura o sobre la red reclutada.
En ocasiones el multinivel se identifica con la venta piramidal que fue prohibida por la Ley deOrdenación del Comercio Minorista por considerarla práctica pseudocomercial. Esta norma recoge el multinivel como fórmula especial del comercio.

Ventajas:

  • Escasa inversión inicial.
  • Es compatible con otras obligaciones laborales, permitiendo obtener ingresos extras.
  • Suelen ser productos o servicios innovadores.

Desventajas:

  • Las denuncias y fraudes que rodearon a la venta piramidal han influido sobre la imagen del multinivel.
    Ejemplos: Amway, Herbalife (nutrición).

14.10. Multiprecio














Son los populares Todo a Cien, que desde que irrumpieron en la década de los 80 han alcanzado un censo en España de 15.000 establecimientos. El desarrollo de las tiendas de precio único es uno de los fenómenos comerciales más singulares por la rapidez en que su oferta de productos a precio reducido ha calado en el consumidor.

Ventajas:

  • Cuentan con un importante nicho de mercado, ya que cubren una de las necesidades impuestas por la moderna sociedad de consumo: ir de shopping sin que la cartera se resienta.
  • Amplísimo rango de productos.
  • Incorporación progresiva de oferta de productos españoles.
  • Preocupación creciente del sector por mejorar la calidad de su oferta y el merchandising de la tienda.

Desventajas:

  • El precio prima sobre la calidad de los productos.
  • La oferta de los productos es muy limitada en el tiempo.
  • Mala atención en la tienda.
    Ejemplos: Euro y Compañía (franquicia), las populares Todo a Cien.

  • 14.11. Oportunidad de negocio





    Término marketiniano introducido en el mercado en contraposición a la franquicia. Se refiere a todas las propuestas de negocio lanzadas a particulares por la empresa propietaria de la marca que ha desarrollado la fórmula comercial sin reunir los requisitos que exige el sistema de la franquicia.
    No cuentan con una regulación específica, por lo que no pueden ser consideradas como una fórmula comercial en sí misma.





    14.12. Tiendas de conveniencia

    Se caracterizan por su amplia apertura de horarios, ubicación estratégica y escogida oferta de productos de primera necesidad. Su espíritu se resume en: «lo que usted necesita a la hora que usted lo necesite».

Ventajas:

  • Proximidad con el cliente.
  • De todo un poco: buena y amplia selección de productos.
  • El acelerado ritmo de vida apoya esta propuesta.

Desventajas:

  • Precios por encima de la media.
  • La compra media por el cliente es reducida.
    Ejemplos: Opencor (Grupo El Corte Inglés), Sprint (Repsol).

14.13. Vending



Venta automática a través de máquinas expendedoras. Puedes adquirir la maquinaria para gestionarla directamente o alquilar un espacio de tu local a una empresa especializada, a cambio recibirás un porcentaje de las ventas o una cantidad fija. Existen empresas franquiciadas especializadas en vending.
Los productos que más se comercializan por esta vía son alimentación y bebidas, tabaco e higiene. En la actualidad, los videoclubs automáticos protagonizan un gran desarrollo. Y un dato, el 35 por 100 de la facturación del comercio minorista japonés llega por este camino.






Ventajas:

  • Las necesidades de personal son mínimas, limitándose a la reposición de producto, mantenimiento y reparación.
  • Menor espacio.
  • Horario ininterrumpido.

Desventajas:

  • Número de productos limitado.
  • Dependencia del servicio de mantenimiento.
  • Vandalismo.
    Ejemplos: Kiosko 24 (franquicia), Cinebank (vídeo en franquicia).

14.14. Venta por catálogo


















Las ventas se realizan a través del catálogo enviado directamente por correo, depositado en el buzón o a través de anuncios en prensa.








Ventajas:

  • Venden productos en exclusiva.
  • Ahorro de costes.

Desventajas:

  • Tiende a ser sustituido por el comercio electrónico, aunque algunas empresas están haciendo de Internet un buen aliado.
  • Poca implantación en España.
    Ejemplos: Venca (moda y belleza), Avon (cosmética).

martes, 1 de julio de 2008

PROCESO DE VENTAS


CONCEPTO DE VENTAS
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.Origen de la Administración de VentasComo función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.






OBJETIVOS EN LAS VENTAS

La programación comercial es uno de los aspectos de la acción comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipación, las futuras operaciones que se realizarán, o que esperamos se realice, en un período determinado de tiempo. La programación comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas decisiones comerciales. La implantación por parte de la Dirección Comercial de una programación comercial, requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programación general de la empresa. Esta programación comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquías de la empresa, desde los más altos a los más inferiores, que formen parte de la red comercial. Deberá basarse, principalmente, en:

a) Los objetivos específicos del sector comercial. b) La definición de la política a seguir en el sector comercial. c) La determinación de la estrategia comercial. Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos.

















El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:


-Aumento en determinado tanto por ciento del volumen ventas. -Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

- Superar a la competencia -Incrementar o mejorar el servicio postventa.



Cuando se precisan las líneas maestras a seguir durante un ejercicio económico y se define, de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector coordinando las actividades comerciales, se evitan muchos males en la Dirección Comercial. Ahora bien, la fijación de los objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo.




AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.



Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecución de los objetivos generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los específicos de cada sector; uniéndolos todos alcanzaremos los objetivos generales.

A la Dirección Comercial le corresponde determinar las posibles ventas del ejercicio y, por tanto, fijar el nivel que deseamos alcanzar. Pero, ¿qué sucede cuando los niveles establecidos son incorrectos? Las desviaciones resultantes, tanto en más como en menos, pueden influir notablemente en los objetivos de los sectores que, a su vez, y de manera más voluminosa, lo harán en los objetivos generales. Si las previsiones que se establecen en el aumento del volumen de ventas están realizadas por debajo de las posibilidades reales (esto lo suelen hacer muchos Directores Comerciales para marcarse unos buenos tantos frente a la Dirección General), se pueden originar graves prejuicios a otros Departamentos o Secciones de la empresa. Ya entrados en el ejercicio anual, cuando se comprueba que las previsiones de ventas aumentan considerablemente, puede ser tarde para reajustar los objetivos.


Una programación comercial bien hecha trata de evitar estos problemas y se consigue con una perfecta coordinación de tareas, que abarcará a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la Dirección Comercial.



Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda también alcanzar.





LA IMAGEN DE LA EMPRESA La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la acción comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y público en general.





La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la Dirección Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la política correspondiente de unas acciones previamente discutidas. Igual que además de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen que una empresa desea crear de cara a su público que la imagen que ese público formará de la empresa.




Es preciso que constantemente se oriente al público, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo deseado. ¿Por qué grandes empresas de ámbito mundial emiten, con bastante frecuencia, anuncios sólo y exclusivamente con un mensaje: crear una buena imagen en la mentalidad de los espectadores? Es necesario mantener ardiendo y con buena llama el fuego sagrado.





SUPERAR A LA COMPETENCIA Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participación del mercado. Cuanto mayor sea esa participación mayor será el beneficio obtenido.





Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participación en el mercado. Pero la Dirección Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer que los demás dependan de éste. Muchas empresas, para superar a la competencia a través del aumento de su participación en el mercado, olvidan los restantes objetivos.







Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas. Es decir, no les importa el coste con tal de aumentar la cuota de participación en el mercado. Todos los objetivos han de marchar en el mismo carro.



INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que ésta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morirá la empresa.



Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deberá cuidar con una especial atención las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfacción máxima que llegarán a tener sus clientes se de cuenta que su mejor oferta es además de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende productos. que éstos prestarán determinados servicios a los consumidores y por tanto debe orientarse en estos aspectos. Insistimos en que todos los objetivos deben estar coordinados y no debe primal uno sobre los otros.






LAS DECISIONES DE COMPRA



Podemos distinguir ocho subdecisiones involucradas en la decisión de compra:


* LA DECISION DE CLASE DE NECESIDAD que especifica la necesidad que se quiere satisfacer, la función que debe cumplir el producto existiendo varias tecnologías, varias clases de producto posibles para cumplir esta función.


* LA DECISION DE CLASE DE PRODUCTO que especifica la tecnología concreta que se desea para conseguir esta
función. Lógicamente existirán dentro de esta clase de producto distintas formas de producto, diferentes
conjuntos de atributos, que permitirán conseguir dicha función.


* LA DECISION DE FORMA DE PRODUCTO que especifica el conjunto de atributos
que debe poseer el producto para cumplir su función, existiendo varias
marcas concretas que poseerán este conjunto de atributos.


* LA DECISION DE MARCA que especifica la marca concreta que va a cumplir la
función.
* LA DECISION DEL VENDEDOR (donde compraremos el producto).


* LA DECISION DE LA CANTIDAD que se va a comprar (cuantas unidades del producto compraremos).
* LA DECISION DEL TIEMPO (cuando compraremos el producto).


* LA DECISION DEL METODO DE PAGO (como va a pagar el producto: contado, a plazos...).

Este conjunto de decisiones no tienen porque seguir el orden que hemos fijado
(Clase de Necesidad, Clase de Producto, Forma de Producto, Marca y Vendedor)
sino que es posible que la decisión del Vendedor se realice después de determinar la decisión de la Clase de Producto y él ayude a tomar las decisiones sobre la forma de producto y la marca.

Para que el consumidor pueda elegir una determinada clase de producto, forma de producto o marca, esta no solo debe ser conocida por el consumidor sino que debe de formar parte de su conjunto evocado, del grupo de alternativas que el consumidor considera en el proceso de decisión.


El conjunto evocado comprende las clases de producto, formas de producto o marcas que para el consumidor tienen una probabilidad no nula de ser compradas.
Por tanto en el proceso de elección de la clase de producto, la forma de producto y la marca el consumidor no tendrá en cuenta ni las alternativas que desconoce ni las alternativas que conoce pero que considera no factibles para satisfacer sus necesidades.
El proceso de decisión del comprador comenzará con su conjunto evocado y tras la recopilación de información parte de este conjunto evocado será rechazado constituyendo el grupo de no elección y el resto formará parte de su grupo de elección.


El consumidor evaluara cuidadosamente las alternativas dentro del grupo de Elección
y tomara su decisión final escogiendo la Clase de Producto, la Forma del producto o la Marca.
Hay que destacar que en algunas ocasiones, es posible que el consumidor al recopilar información obtenga referencias positivas sobre alguna alternativa que desconocía por lo que podría formar parte de su grupo de elección aunque anteriormente no formara parte de su conjunto evocado.

La tarea de la empresa es conseguir que su clase de producto, su forma de producto y principalmente su marca sean incluidas en el conjunto evocado del mayor numero posible de consumidores, y formen parte de su grupo de elección. Por lo que es necesario lograr mediante la comunicación que su producto sea bien conocido, y que además posea las características deseadas por los consumidores, ya que así formará parte de su conjunto evocado y en consecuencia será mas probable que tenga mas clientes.



















viernes, 20 de junio de 2008

TALLER SOBRE LA COMUNICACION

La comunicación y el modelo
transnacional de desarrollo
Somavia, Juan
Juan Somavia: Chileno. Director Ejecutivo del Instituto Latinoamericano de
Estudios Transnacionales (ILET).
Es un hecho ampliamente demostrado que las empresas transnacionales no sólo
venden productos sino también cultura: o sea, un modo de vida, un estilo de
consumo, determinadas aspiraciones sociales, una cierta percepción de sí mismo y
del mundo, e implícitamente determinados parámetros para la organización
política de la sociedad. La cultura transnacional la encontramos al mismo tiempo
en Venezuela, Singapur, Nigeria, Filipinas, Francia y Estados Unidos.
Las principales empresas transnacionales que operan en el mundo cubren
prácticamente todo el espectro de la actividad humana, desde la explotación de
recursos naturales y la producción de bienes y servicios, hasta la enseñanza, la
información y la comunicación, pasando por la publicidad, el entretenimiento, el
deporte, el turismo y el uso del tiempo libre.
Las 24 horas típicas de un consumidor transnacional contienen la presión
sistemática y permanente de los valores de un modelo de vida transnacional,
extranjerizante y elitista. Esta situación se asemeja cada vez más al 1984 de Orwell,
en donde la manipulación del individuo, la presión subliminal, la socialización
inconsciente y la oferta de una especie de El Dorado Transnacional, se transforman
en los elementos claves de la implantación de un modelo de desarrollo orientado
por las minorías nacionales del Tercer Mundo en su propio beneficio y del sistema
transnacional del cual son parte integrante.
Pero, ¿cuál es el modelo que se nos ofrece? Básicamente un modelo de desarrollo
mimético. Se nos propone para el Tercer Mundo como apto, necesario y
conveniente que imitemos el modelo de desarrollo de los países capitalistas
industrializados, convenientemente "adaptado y adecuado", para que se conforme
a las características locales. Lo que no se puede cambiar, sin embargo, es su lógica
interna, su racionalidad integradora, la ideología central que lo sustenta: el
principio de que la economía y las relaciones sociales se organizan y despliegan
sobre la base del mercado y de las llamadas "leyes" de su funcionamiento. En este
marco, por principio, el capital es más importante que el trabajo en el proceso

productivo; la empresa privada es más eficiente que el sector público para
administrar la economía; hay que crecer primero y distribuir después; el gasto
privado es más productivo que el gasto público y otras afirmaciones semejantes.
Todo ello envuelto en la mitología fundamental de que el capitalismo
transnacional libera al individuo y le permite ser dueño de su propio destino. Se
termina, así, por radicar el concepto de libertad en la capacidad de consumir, en
una cuasi exhortación bíblica de que "el consumo os hará libres".
De esta manera, en verdad se busca concentrar en unas pocas y míticas manos la
acumulación de capital y la capacidad de producción a nivel mundial, para que en
el futuro de ellas salga el paternal desarrollo que asegurará el bienestar de todos.
Los pueblos que viven esta experiencia han podido observar cómo también el
ingreso se concentra cada vez más en poder de los menos en un proceso creciente
presentado a la gente como la condición "natural" del desarrollo. Sin embargo, no
se trata de un mero disfraz lógico: este proceso de acumulación de capital ha
requerido en el pasado, requiere en el presente la garantía de una simultánea
concentración del poder político, traducido en regímenes tan excluyentes de las
mayorías como la economía transnacionalizada. Podemos dar este asunto por
sabido, pero todavía no hemos hecho suficiente hincapié en la red de meditaciones
ideológicas que ocultan la evidencia de la falacia del desarrollo transnacional como
alternativa del Tercer Mundo.
En el tejido de esta red, los medios de comunicación transnacionales tienen una
función determinante. Así, se hace necesario comprender la evolución que ha
tenido el impacto social de la información desde los debates de la Segunda Post-
Guerra Mundial hasta nuestros días, y su actual forma de organización
internacional.
A diario nos encontramos con informaciones distorsionadas (si las calificamos con
un lenguaje académico) o simplemente "chuecas" (si usamos un lenguaje más
cotidiano). Ello es particularmente relevante en la relación entre el Tercer Mundo y
el mundo industrializado. Con razón el informe RIO, que fue coordinado por el
eminente Premio Nobel de Economía, Jan Tinbergen. dice al respecto:
"La opinión pública en los países industrializados no accederá en forma genuina a
una información completa respecto al Tercer Mundo, a sus demandas, aspiraciones
y necesidades, hasta que las normas de la información y de la comunicación sean
liberadas del sensacionalismo mercantil y de la presentación de las noticias que las
caracterizan, y se desembaracen de los prejuicios etnocentristas. La liberación de la

capacidad de la información debe concebirse como un elemento clave en los
esfuerzos tendentes a instaurar un nuevo orden internacional. Es necesario
considerar también como las peores características del sistema vigente a las
prácticas discriminatorias y monopolística, inherentes a la manera en la cual se
difunden en la actualidad las noticias internacionales..."
Es evidente, afirma el informe RIO. "que es necesaria una reforma".
LA EVOLUCIÓN DEL SIGNIFICADO SOCIAL DE LA INFORMACIÓN
Cuando el tema de la información se discutió internacionalmente en el curso de la
década de los 40, se actuó bajo el peso de la experiencia en la manipulación
informativa creada por el nazifascismo. Fue con la inmediatez de tales
antecedentes que los países miembros de Naciones Unidas en aquella época
definieron el alcance de la libertad de expresión y opinión. El ámbito socio-político
de hoy es sustancialmente distinto cuando se ponen en debate los principios
relacionados con la comunicación, el flujo informativo y la libertad de expresión. El
testimonio de los nuevos países del Tercer Mundo sobre las formas de
neocolonialismo, la dimensión alcanzada por los medios de comunicación en
distintos marcos sociales y la expansión de sus tecnologías, obligan al análisis del
problema desde una perspectiva más amplia. Los medios de comunicación han
pasado a ser "agentes de influencia" cultural y social. Su presencia engloba y
atraviesa todas las estructuras sociales, para adquirir una omnipresencia
permanente y activa en la vida individual y colectiva de las sociedades. Como
señala Rafael Roncagliolo 1, han pasado a ser un instrumento de socialización casi
más importante que la escuela, la familia o las iglesias. El motor principal de esta
transformación ha sido el desarrollo extremadamente intenso de la tecnología de
las comunicaciones. La generalización de la radiodifusión, el surgimiento
avasallador de la televisión. La capacidad de transmisión directa vía satélite, y el
perfeccionamiento de la transmisión telegráfica, a lo cual se agregan los
importantes avances en el campo de las comunicaciones físicas y la capacidad
organizativa y multiplicadora aportada por la tecnología de computación y de
informática, han cambiado radicalmente el significado y el impacto social de las
comunicaciones en la sociedad contemporánea. Aun cuando seguimos usando las
palabras: "información", y "comunicación", éstas se aplican hoy a fenómenos
sociales radicalmente diferentes de aquellos que se describían con estos mismos

términos en la década del 40. Estamos encasillados - de hecho - dentro de un
lenguaje que es incapaz de reflejar su significado global y total actual. Basta pensar,
que tanto la paloma de Reuters como el último satélite de comunicaciones, se
llaman igualmente" información", pero sus efectos sociales son sustancialmente
distintos. La transformación de las comunicaciones en un agente de influencia
social fundamental dentro de las sociedades y en la relación entre los pueblos
plantea, en consecuencia, un sinnúmero de interrogantes vitales y justifica la
necesidad de definir con claridad el marco conceptual dentro del cual se deben
situar estos nuevos fenómenos.
La influencia de los cambios mencionados se ha visto reforzada por la forma
concreta de organización que fue adquiriendo el proceso de comunicación
internacional. La selección, procesamiento y transmisión de información pasó a ser
una industria en continua expansión, adquiriendo la estructura organizativa de
una empresa transnacional y aplicando la racionalidad mercantil en sus decisiones
empresariales. Por esta vía, la comunicación internacional - vista desde el Tercer
Mundo - pasó a ser un componente más de la estructura transnacional de poder. A
los instrumentos de dominación política y económica, se agregó el potencial
transnacional de comunicaciones. El sistema transnacional de comunicaciones es
un todo: incluyendo agencias de noticias, empresas de publicidad y bancos de
datos; y también el suministro de servicios de recuperación de información,
programas de radio y televisión, películas, radiofotos, revistas, libros e historietas y
comics de circulación internacional. Sus distintos componentes, que tienen
mayoritariamente su origen en, los países industrializados, se refuerzan los unos a
los otros, estimulando en su conjunto las aspiraciones del consumidor a alcanzar
formas de organización sociales y estilos de vida imitativos de los países de
mercado industrializados, que la experiencia ha demostrado que sólo se pueden
reproducir en los países del Tercer Mundo sobre la base de una alta y creciente
concentración de ingresos en pocas manos y de inaceptables desigualdades
sociales. Al mismo tiempo, la "presión informativa", procedente de tantos diversos
orígenes, aparentemente sin relación entre ellos, pero sustantivamente coherentes,
va eliminando la capacidad de juicio crítico. El proceso de comunicación, entonces,
se transforma para la gente en algo así como un teatro que se observa, pero en el
cual no se participa. En esas condiciones el público se va convenciendo de que el
modelo transnacional de consumo y desarrollo es históricamente inevitable. Por
ello, el sistema de comunicaciones transnacional tiene una preponderante
influencia cultural.

TALLER Nº 1
1. CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACION EL MUNDO DE HOY?

la comunicacion es una forma de intercambiar sentimientos, ideas y demas expresiones en el diario convivir con los demas.
tambien es muy importante en el ser humano pues dependiendo de su capacidad para comunicarse depende tambien su exito en la vida.

tiene dos fases inseparables la capaciadad de transmitir un mensaje y de saberlo interpretar.

2. cuales son los elementos que intervienen en toda la comunicacion.

  • el emisor y el receptor o destinatario
  • el mensaje que se transmite
  • el mensaje esta constituido por:
  1. EL CANAL: que es el soporte fisico constituido por la voz humana, la escritura y aun un silbido. otros canales son ( radio, telefono y television).
  2. EL CODIGO: es el sistema de señales previamente convenidas para poderse entender.

4. cual es la diferencia entre la comunicacion oral y escrita.

la comunicacion oral, es aquella que se realizan atraves de la palabra, esas comunicaciones son captadas y recibidas por medio del oido y la comunicacion escrita son aquellas que transmiten un mensaje que habra de ser percibido por la vista.

la principal diferencia entre ambos medios de expresion radica en que el lenguaje oral es articulado, es decir, formado por signos sonoros o fenomenos, mientras que el lenguaje escrito sirve de grafismos. ( letras, signos de puntuacion).